様々な困難を乗り越えながら、勇者の船は高値の海を進んでゆきます。
このレベルでは、商品を望む価格で販売するためのマインドと知識を修得する、
商品に価値をつけて売る方法（高値誘発 ノウハウ編）
をご紹介したいと思います。
ヤフオクにおいて、これを意識して実践するかしないかで、あなたが得られる利益に天と地の差が生まれます。
そして、この思考と工夫にたっぷり時間をかけることが、結果的にあなたの自由なお金と時間を作り出す最短の近道になるのです。
誰が誰に何をどうやって売る？ハイレベルな価値交換！
ヤフオクで商品に価値を付加し、高く売るための超重要なポイントがあります。
それは、
- 自分が扱う商品を、【どのような段階】を経て売るべきなのか？
- しっかりと段階を踏まえた上で、【どのような人】に売るべきなのか？
- その販売するべき人に、【どのようにアピール】すれば、「この出品者から購入したい！」と感じてもらえるのか？
という３つの視点を持つ、ということです。
これは、あなたが最大限に利益を得ながら、独占的に安定した市場を獲得する「理想の出品者」として成長するために、必要不可欠なものになります。
このパートについては、何度も読まないと理解しにくいかもしれません。
ですが、順を追ってひとつずつ身につけていけば、あなたのビジネスにおいて
【一生の骨幹】
となる自信がありますので、ぜひとも読み進めてみて下さいね。
それでは参ります！
【どのような段階】を経て売るべきなのか？
初心者の段階だからこそ、
①自分が扱う商品を、【どのような段階】を経て売るべきなのか？
この点を重要なマインドセットとして、例のごとく、ブランド品転売を基にして詳しく説明していきます。
まず始めに、「自分の販売力を段階的に上げていく」必要があります。
○販売力をレベルアップするためのポイント
- 転売初心者は、最初は利益率が低いことを承知する
- 商品の基準を理解することで、利益率が低い理由を知る
- 資金が出来た時に、さらに上の高額商品を扱う準備をしておく
以上の3つです。
これらをしっかりと実践し、出品者としての価値を高める方法を考えていきましょう。
まず始めに、
利益率が低いとはどういうことかというと、僕の場合、ブランド品転売を始めて最初のうちは大体一つあたりの純利益が3000円から5000円ぐらいでした。
調子が良いときだと6,000円から7,000円ぐらいまでいきますが、一品の仕入れ値が1万円近くなるにもかかわらず、一つあたりの利益が3,000円くらいだとかなり低いレベルです。
では、利益率を最大化するためにはどうしたらいいのか？
最初は仕入れ資金が少ないからこそ、1商品あたりの利益率が低くなってしまいますよね。…例えば、
10,000円仕入れで、15,000円販売→粗利益5,000円 より
20,000円仕入れで、30,000円販売→粗利益10,000円 の方が当然良い！
しかし、それとは別に
【出品の仕方が悪い】
ということが、利益減少の大きな要因としてあるので、これを正しい方向に見直していくことによって高利益は確保できます。
↑超当たり前の話ですねｗでもしっかり自覚しておくことが大事なんです！
２つめに、
決定的に利益率が低い理由が存在します。
その点をしっかりと解決していくということ、つまり、【商品基準を明確化する】ということなのですが、初心者、中級者、上級者では全くレベルが違います。
例えば、上級者だと扱っている商品の一つあたりの仕入れ値が、平均30,000円から最大で50,000円程度です。
本業でガッツリやっている方で、相場が月100個以上仕入れて、80万円から100万円以上稼ぎます。
そのときの商品の平均仕入額をまとめると大体35,000円くらいになるんですね。
中級者レベルだと、だいたい60から80万円くらい仕入れて50万円以上を稼ぎます。
そうすると、一品あたりの仕入れ値がだいたい15,000円から25,000円くらいになります。
もちろん仕入れ値が高くなればなるほど、商品の状態は良くなっていくので、自ずと利益率も上がり、落札金額も上がっていきます。
と、いきなり言われても、
初心者さんが、最初からこの規模で始めるのはかなり難しいでしょう。
ですので、その辺を考慮したレベルの段階では、どういった商品を扱っていけばいいのか？ということになりますよね。
これはあくまで僕が決めている基準になりますが、大体10,000円から20,000円ぐらいまでの商品を仕入れて、
最低2倍以上の価格で売っていく
ことが必要と考えています。
ではその金額から、どうやって商品の基準を理解していくのかと言うと、
【ブランド財布を例にした場合】
- 破れがない
- 糸飛びやほつれがない
- 内張りの革などに剥がれがない
このような商品を仕入れていき、それ以外の状態については、それなりの品質があったとしても利益を出しにくいです。
ですから、そこの難はカバーリングする工夫が必要ですし、それができないと判断した商品は、
【断固として仕入れしない】
ことが大切です。
- 妥協や甘い基準で仕入れをして、慣れない作業の末に苦労して出品した商品が売れなかったとしたら？
- 1円出品で出した品が軒並み赤字金額で落札されてしまったら？
あなたのモチベーションは、急降下してしまうのではないでしょうか？
最初の段階だからこそ、これらの基準を厳格に守る必要があります。
例えば、初心者レベルでは、
「財布は絶対に、条件が合うものを10000円以内でしか仕入れない！」
と決め打ちして下さい。
決め事を守り、少しずつでも利益を得る成功体験を経て、正しい販売の相場感を養うのです。
そうしているうちに、さらに上の高額商品を扱う準備として
「中級者になって資金が出来た時には、ワンランク上の商品を仕入れよう！」
「上級者になったら、さらに上の商品を仕入れられるようになろう！」
という、はっきりとした仕入れの基準リストを作ることがとても大切です。
「今の段階は、この商品を扱っているが、ゆくゆくは自分の理想としてのこんな商品を扱うんだ」
という部分を、最初の段階で整理して蓄積していくことが重要になります。
商品の仕入れレベルを上げると、当然購入してもらう金額も上がっていきます。
中級者レベルから上級者レベルになってくると、
だんだんと「どういう人が購入していくのか」がわかるようになります。
この頃になると、購入者さんが高額商品を購入して、状態に満足しなかったとしても怒らない、クレームをつけないというありがたい状態になっていきます。
どういうことかというと、
お金に余裕がない人が５万、１0万円の買い物をして満足できなかったら怒りますよね？
ところが、取引相手がお金持ちになればなるほど、本当に怒らなくなります。
【以下は、僕が実際にヤフオクで出品したブランドバッグを高額（25,000円仕入れ→65,000円で落札）で購入していただいた方からのメッセージです】
「迅速、丁寧な対応ありがとうございました。とても良い取引ができて嬉しく思います。商品は表面のベタが気になりますが、手入れすればなんとかなるでしょうし、満足しています。機会がありましたら、ぜひまたよろしくお願いいたします！」
このようなメッセージと「非常に良い」の評価をいただき、こちらからすれば「結構なお代をいただいたのに、怒らないんですか？」と逆に恐縮してしまいます。
ちなみにベタとありますが、僕的にはベタつきとは認識できない程度のものでした。
しかし、相手が「ベタつき」と感じてしまったら、
「そういう状態であったのに商品の検品ができていなかった。」
「状態説明が不足していた。」
と反省して、次の出品に活かして改善していくことが大切です。
（ただし、クレーマーではない良識ある落札者さんが相手の場合ですが…）
結果、返品要求されることもなく、良い評価をいただけたことにとても感謝しています。
このように、自分が扱う商品のレベルによって、お客さんの質も変わっていくのです。
【どのような人】に売るべきなのか？
というわけで、
取引相手の顔が見えないヤフオクだからこそ
②しっかりと段階を踏まえた上で、【どのような人】に売るべきなのか？
について真剣に考えてみましょう。
いきなり結論から言うと、
この【購入者のターゲティング】がレベル5の核心部分になります。
あなたのビジネスの取引相手にするべきなのは、ズバリこの人たちです。
消費市場の新たな主役！マス富裕層とは？今、消費市場で注目されているのは、従来の「大富豪」とは異なる「マス富裕層」です。
その定義や特徴をご紹介します。
「マス」富裕層とは、
- 「世帯資産（住宅ローンなどの借金分は除く純資産）1億円以上」
- 「世帯年収2000万円以上」
のどちらか、または両方に当てはまる人たちと定義されています。
電通と某有名ファッション誌が実施した調査では、
①は日本の総世帯の6％に当たり、336万世帯もいるそうです。
②は総世帯の1％、56万世帯存在します。
この「マス」富裕層の特徴は、旧家や名家のお金持ちは、普段の暮らしぶりはごく質素でありながら、実は豪邸に住んでいる……といったことも多いですが、
マス富裕層は、自分の表面に現れる部分、特に人目に触れやすい事に対してお金を惜しみなく使う傾向があります。
それだけに、マーケティングが彼らのフィーリングに上手くハマることができれば、成功を収める可能性が高いと言えます。
さて、このマス富裕層と呼ばれる世界の人たちが、ヤフオクのお客さんの中にいるのか？
という疑問がまず浮かびますよね？
その答えは、「ＹＥＳ」です。
もちろん、僕が今まで取引したお客さんの中に、自分のことを「私の年収は２０００万円です」とか、「資産が1億円以上あります」なんて教えてくれた方はいません。
当たり前ですけどね笑
ですが、長くヤフオクでブランド品を扱っていると、中古品のバッグや財布にも関わらず、定価に近い金額で落札してくれる、【明らかに金銭感覚がハイレベルな方々】が一定数存在します。
その人たちが本当に「マス富裕層」の条件に当てはまる人かどうかは、確認のしようがないですし、僕の勝手な思い込みと言われれば反論できる証拠はありません。
しかし！
僕はある時期から、ヤフオク市場にも「マス富裕層」もしくは、それに近い資産家の方が存在するのでは？と仮定し、いや、絶対にいる！と勝手に決めつけてみました。
そして、富裕層について真剣に勉強し、その知識を出品に応用して工夫をこらし始めた頃から、上記のような購入者が少しずつ増えてきた事実があるのです。
それでは、さらに具体的に掘り下げて分析していきます。
○ブランド品を購入する富裕層のイメージ像とは？
【上品さが重要】
富裕層、特に女性の理想の自己イメージは「上品であること」です。
彼女たちの求める「上品」さとは、落ち着きがあり、正しい言葉遣いやマナーが身についているといった、内面的な美しさです。
見下した話し方をされたり、知性や美意識、自分の経験を軽視されることに対して過敏になっている方が多いです。
富裕層の女性には、「レディーファーストの精神」と「一流のサービスの提供」が重要になります。
【シンボルの追求】
そして、成功した男性は、決して常に自信があるわけではありません。
実際にはどんなに富を築いても、何かしら不安を抱えて生きています。
そして自分の成功やステータス、繁栄を裏付けるような「シンボル的なもの」に多くのお金を使います。
自分の価値を高めるための買い物、自分がひいきにするのに相応しい店から、自分に相応しいものを買うことに喜びを感じます。
これはブランド品だけではなく、あらゆる製品とサービスにも当てはまります。
富裕層に対しては、人より優れ、競争力があり、確固たるステータスをもたらすような商品とサービスを提供するべきです。
○マス富裕層の情緒的要素
富裕層の消費者の買い物の多くが、自分自身に敬意を払いたい、自分の苦労と業績に対して「もっと周りに認められたい」という気持ちが原動力になっていると言われています。
「あなたにはそれだけの価値がある（他の人達にはないけれど）」
「これを所有すれば、あなたの成功とステータスが明らかになり尊敬される」
このような高額で社会的価値が高い商品の多くは、富裕層が理想とするセルフイメージと密接に結びついています。
「我所有する、故に我あり」の意識は、強力な購買意欲の源となっているのです。
つまり、自分の商品やサービスを、富裕層の情緒的要素に結びつけて売り込む方法を真剣に考え実現できれば、多くの利益が得ることができるでしょう。
富裕層の消費者は、
- 自分は特別だと思わせてくれるような製品やサービス、経験を要望する
- あらゆるカテゴリーのあらゆるものの中から、単純に最も高価なものを選ぶわけではない
- 人によっては全く異なる経験に、全く異なる価値を生み出す
といった特徴があります。
マス富裕層は、お金を持っているからといって、【無条件で】高級な製品やサービスに湯水のように金を出すわけではありません。
あなたが提供する商品やサービス、技術、経験に対して強い興味を持って初めて、購買意欲のスイッチがＯＮになるのです。
では、「購買意欲のスイッチをＯＮにしているもの」とは一体何でしょうか？
例えばそれが「ブランドバッグ」だったとして、その存在意義とは何でしょうか？
◎ブランド品の本質
普通、革製バッグに１００万円の価値はありません。
【エルメスのブランドロゴがついていない限りは…】
ロゴが付いていたとしても、値段に見合った価値なんてない！
と思う人もいるかもしれませんね。
しかし、それはまだブランド品を「単なる物」としてしか見れていないということです。
そのブランド製品が象徴（シンボル）とするもの、持ち主に与えるステータス、感情的な反応、それを購入し所有した人にしか体験できない高揚感など、
ブランド品とは、持ち主にとってただの品質の良いバッグや財布ではありません。
その製品を手に入れる前、そして手に入れた後に訪れる「人生における感情的価値の体験」を目的としたものなのです。
例えをひとつ、
もしも、あなたが熱狂的なディズニーファンで、念願かなって本場アメリカにある「ウォルト・ディズニーワールド」に行くことになったとします。
【山の手線内の1.5倍という広大な敷地、2泊や3泊ではとても遊び尽くせないと言われる世界最大のディズニーリゾートです。】
- そこでお金をケチって、ホテルに泊まらず日帰りツアーで我慢できますか？
- パーク内のレストランには目もくれず、せこせことコンビニパンを持ち込んで食べますか？
- パークショップのおみやげグッズにも手を付けず、空港で安い記念品を買って日本に帰りますか？
ホテル代はとても高いですし、パーク内のレストランも当然のように割高、ディズニーグッズも魅力的ですが結構な値段がします。
ですが、ここでしかできない体験、ここでしか手に入らない物、あなたの感情をかき立てる場面や真に情熱を注ぐべきことに関しては、
「お金の出し惜しみがしがたく、高い値段も関係がなくなる」
ということがお解かりいただけるかと思います。
人間は、特に富裕層の人であればなおさら、情熱と娯楽に対しての消費を抑えることは非常に困難です。
この感情をかき立てることが、
【価格を常識的な考え方から切り離す最も有効な手段】
であり、商品に高値をつけて購入してもらうための技術となるのです。
では次に、その「希少な体験と心躍る感情的価値」をどのようにして伝えていくのかを考えてみましょう。
【どのようにアピール】すれば、買ってもらえるのか？
さて、前置きが長くなってしまいましたが、
③その販売するべき人に、【どのようにアピール】すれば、「この出品者から購入したい！」と感じてもらえるのか？
について、具体的方法をご紹介します。
○マス富裕層戦略の鍵は、「上品さ」と「期待値を超える価値の提供」
自由に使えるお金をふんだんに手にしたマス富裕層には、一般的なサービスや商品品質ではその心に響かせることはできません。
彼らは「上品」であることを好む反面、人と違うことも好み、成功者であることをアピールしたい欲求を持っています。
ヤフオクでのマス富裕層戦略のキーワードは、彼らのスペシャル性をくすぐる「上品さ」と「期待値を超える価値の提供」であり、他の出品者との差別化が重要です。
☆ポイントその１
【取引で交わす言葉遣いや立ち振舞いに細心の敬意をはらうこと】
富裕層の人たちは、一般に比べて高い教育を受け、豊富な語彙力を持つ傾向があります。
そのため、話しかけてくる販売者についても、相応しい言葉遣い・立ち振舞いができているかどうかでそのレベルを判断してます。
「自分が相手をするにふさわしい人間か？」と頭の中で振り分けているのです。
取引での会話のコツは、一流百貨店の店員さんになりきることです笑
この度はご落札いただきまして誠にありがとうございます。
ご縁をお持ちくださり大変嬉しく存じます。
迅速・丁寧な取引を心掛けますので、何卒よろしくお願い致します。
お互いなるべく早く取引していきましょう。
入金できたら連絡ください。
では、よろしくです。
少し極端な例文ですが、ファーストコンタクトはとても重要で、あなたの人物評価が一瞬で決定してしまいます。
もちろん、あなたは良い方の出品者を目指して下さいね！
☆ポイントその２
【何もないところから価値を作り出す】
サービスや製品を提供する際の全工程を書き出して、その一つ一つを段階に分けて名前を付けます。
あなたにとっては当たり前の行程であっても、購入者からすれば価値が高いアピールポイントになる場合があります。
名前を付けた工程を出品ページの商品説明に入れることにより、あなたのステータスが上がり、信頼性を伝えることで商品の価値を高めることができるのです。
例えば、僕は出品ページを書くときに、
出品前の中古ブランドバッグは、ホコリを取り、革製品専用の保革クリームで手入れし、消臭などの作業工程を加えて伝えるようにしています。
ブランド品にふさわしい綺麗で丁寧な梱包、お客様に感謝の気持ちを伝えるメッセージカードを同封するなどのアフターサービスも充実させています。
当然ですが、このような細やかなサービスは手間がかかります。
しかし考えてみて下さい。
中古品とはいえ、「一流と呼ばれるブランドの商品」を販売するのであれば、それを扱う出品者も一流の対応をするべきです。
- 出品者が努力することで、購入者に余計な手間を取らせないようにすること
- 出品者が努力することで、購入者の期待値を超える体験を提供すること
一流である富裕層が「さすがファーストクラスの対応だ」と認めるサービスは、非常に魅力的であり、商品自体の機能性や利便性、価格についてアピールするよりもはるかに効果的なのです。
あなたが扱う商品が高価な物であったり、一流と呼ばれる物であるならば…
初心者である最初の段階から「一流のサービス」を実践していき、ゆくゆくは購入者にとって特別な存在になるように努力して下さい。
これこそが、あなたの収益を大きく飛躍させる秘訣です。
まとめ
商品に価値をつける方法として、
- 自分が扱う商品を、【どのような段階】を経て売るべきなのか？
- しっかりと段階を踏まえた上で、【どのような人】に売るべきなのか？
- その販売するべき人に、【どのようにアピール】すれば、「この出品者から購入したい！」と感じてもらえるのか？
について紹介しました！
☆富裕層が欲している○○感とは何か？
ここまでの話をまとめると、見えてくるものがあります。
彼、彼女たちが、考え得る限りの洗練された美とライフスタイルの問題について真正面から取り組もうとしていること。
そして、自分自身や、自分の精神的な幸せのためには出費を惜しまないということを理解し、そこにある感情を読み取り、要望に応えていく必要があります。
ブランド品の人気の根底には、所有者が抱く感情が大きく関係しています。
- 高級感
- 充実感
- 優越感
- 幸福感
- 満足感
- 高揚感
- 充足感
- 存在感
- 超越感
このたくさんの〇〇感に共通することは、
「ブランド品を使う姿をイメージして、ワクワクする気持ち」です。
【商品を使っている姿とその時の感情】を鮮やかにイメージさせることで
「絶対に欲しい！」
という感情を呼び起こすのです。
ここまでのご説明通り、出品者として自分のブランディングはとても重要です。
そしてさらに、
自分の商品が持つ魅力やメリットを最大限に引き出し、また、デメリットである部分もしっかりと伝えた上で、信頼を得ることが利益拡大につながります。
次のレベル6では、写真の撮り方や説明文作成のコツなど、あなたの商品に注目を集めて販売力を高めるためのテクニックをご紹介します！
